Quando il campo telefono nel form di contatto fa perdere più contatti di quanti ne porti.
Nel 2010 Expedia si accorse che togliere un solo campo dal modulo di checkout valeva 12 milioni di dollari di fatturato in più all’anno. Era un campo opzionale, “Company”, che molti utenti compilavano scrivendo il nome della propria banca per poi sbagliare il resto della procedura e abbandonare il carrello. Levato quel campo, le prenotazioni hanno ricominciato ad andare in porto e il cash in cassa.
Il form di contatto non è una scheda anagrafica, meglio non dimenticarlo. Ogni campo che aggiungi sposta una percentuale di persone dalla parte di chi compila a quella di chi chiude la scheda e se ne va. È un pattern che ormai abbiamo visto davvero troppe volte.
Il telefono è il campo che blocca di più
HubSpot ha analizzato oltre 40.000 landing page dei suoi clienti e ha individuato tre tipi di richiesta che abbassano sistematicamente le conversioni: età, indirizzo dettagliato e numero di telefono. Il telefono è il più sensibile dei tre, perché viene letto come invasivo. La domanda implicita di chi lo legge è: perché vogliono il mio numero, mi chiamano poi a fare cosa?
Se non sai rispondere a questa domanda, il campo telefono dal tuo form va rimosso oppure va almeno reso opzionale.
Spiegare perché serve abbassa la diffidenza
Quando il telefono serve davvero, il modo per non perdere il visitatore è dichiararlo accanto al campo. Shopify usa una formula del tipo “per contattarti solo in caso di problemi con la consegna”. Calendly scrive “per ricordarti l’appuntamento via SMS, se vuoi”. Sono due righe che cambiano la percezione: non stai chiedendo dati a caso, stai dicendo a cosa servono.
Detto questo, anche con la spiegazione accanto, i form con il telefono convertono comunque meno se è obbligatorio. Lasciarlo opzionale e dichiarare accanto a cosa serve è la combinazione che funziona meglio per aumentare le conversioni.
Tre domande prima di aggiungere un campo
Quando metti mano al form di contatto del sito o di una landing page, analizza ogni campo e fatti queste tre domande:
- Lo userò davvero nello step subito successivo, per rispondere, qualificare o fissare un appuntamento?
- Se sì, è davvero obbligatorio o può essere opzionale senza compromettere il flusso?
- So spiegare in mezza riga, accanto al campo, perché lo sto chiedendo?
Se la risposta a una qualsiasi delle tre è no, il campo andrebbe rimosso o ripensato. Vale per nome, cognome, azienda, città. E soprattutto vale per il telefono.
Il form di contatto è dove il marketing diventa misurabile
Il form di contatto è il punto in cui tutto il lavoro fatto a monte si trasforma in qualcosa di concreto, oppure si perde. SEO, contenuti, pubblicità, presenza sui social: tutto converge lì e se non tutto, molto. Curare il form è una di quelle cose poco visibili che sposta numeri veri. Il caso Expedia è del 2010 ma il principio non è invecchiato di un giorno: ogni campo opzionale di troppo è un costo nascosto, ogni campo obbligatorio senza spiegazione è un freno a mano tirato.
Se vuoi capire dove il form del tuo sito sta lasciando per strada contatti che potrebbero arrivare, scrivici.